给一位4S店销售员的建议

    最近陪老婆在车，因为我们两个绝对属于车盲级别的人物，所以看车的过程是非常纠结和痛苦的，总是看上一辆喜欢一辆，然后回到家里我们再一起否定这一辆，看来看去我得出了一个结论：国产车不在我们的考虑范围内，欧美车结实但是费油，日本车漂亮省油但是车身太薄怕不安全，德国车价位太高没我们选择的空间……总之一句话，无车可买。随着看车次数的增加，对车的内心需求开始发生了微妙的变化，起初老婆定了个原则，不管怎样车的总价一定要控制在12万以内，然后才考虑其他问题。如果当初标致307的那个店员再努力一点点，也不会直到今天，我们还没有做出最终的购买决定，现在我们还在看车的路上纠结着，心理的预算也从最初的12万提升到了15万，如果我们最终选择了其他品牌而不是比较了很久的标志307的话，那么作为一名销售培训讲师，我想应该给这位4S店的店员提出一些中肯的销售建议。

    我们要肯定的是这位店员的服务态度是我们所接触的4S店销售人员中最好的，他非常耐心地引导我们坐进车里体验，非常详细地给我们介绍了这部车的性能和特点，并且带着我们进行了试驾。其实，一旦有顾客愿意进行产品体验（试驾）的话，那么说明他对你的产品基本上已经很认同了，你要做的就是如何处理顾客异议的问题。很遗憾，这位销售人员在异议处理上存在一些问题，造成了我们的不满，最终未能成交。

    一、任何时候请不要向客户流露你的不满情绪

    遇到象我们这样不懂车的人，买车的人是一种痛苦，卖车的人同样也会感到无比痛苦，因为我们根本不知道该关注车的那些性能，正如很多4S店销售人员说的，我们关注的通常都不是核心，当然最令他们挠头的还是价格问题。这位销售人员在最终面对我们的价格问题时，直接表现出了非常不满的情绪，他说，“做你们的生意我真的不知道要和你们谈什么，因为你们根本不关注车而只会关注价格。”其实，这应该是大多数人的正常行为，顾客肯定没有导购员更加专业和更加了解产品，导购员有责任有义务为我们进行市场上同类产品的差异化比较，从而告诉我们为什么自己的车要卖这个价格，而不能很轻蔑地认为顾客就是价格敏感型的顾客。当顾客不了解产品的时候，他的购买行为除了对拥有产品的渴望外还有一份不安全的感觉，他们唯一拥有的主动权就是价格，所以，任何时候导购员都要妥善处理好顾客的价格异议，而不要将不满情绪表现给顾客。

    二、任何困难都有解决办法，要学会变通

    因为知道307是老产品了，而且他们公司马上要上新品，所以我直接跟他要了一个很大的价格优惠，这位销售人员的处理方法很简单，跑去找门店经理申请价格，然后回来告诉我只给我一个一千元的降价，对于这样的价格我当然抗议无法接受。谈判至此进入了僵局，他的一个动作引起了我极大的反感，那就是把手里的价格单给叠了起来，这个举动在我看来暗示着他想结束谈判。事后，我和老婆两个人在分析这名销售人员的时候，我们都认为他在销售谈判上很缺少策略不懂变通，如果他当时愿意提出第二个解决方案，比如让我再加点钱给我弄一个高配，2800多的真皮座椅，我只要增加一千元他可以给我升级的话，那么当天我肯定会下单。我当时对这款车的中意程度很高，只是心理因素觉得一定要给我再便宜一千元，如果他愿意提出第二套成交方案的话，我会因为这份诚意而购买。至于价格异议的处理方法有很多，我想说的是到了成交的关键时刻，所有的销售人员都不应该放弃，问问顾客“或者，您觉得有没有其他解决方案呢？