与客户洽谈沟通要言简意赅

    言简意赅往往比喋喋不休更有说服力。简洁明晰地表达出自己的观点是一个优秀销售人员必须具备的素质。销售人员应尽可能地用最清晰、简明的语言使客户获得想要知道的相关信息，因此锻炼和培养良好的语言组织和表达能力对一个销售人员来说至关重要。

    【张超老师：一点通】

    在与客户进行初次约见时，由于心情紧张等原因，可能销售人员会因为急于表达自己的销售意图而忽视自己的表达方式。很多销售人员身上都有过这样的体验：越是慌慌张张地表达自己的意图，语言组织得就越是错误百出，结果与客户沟通起来就越吃力。因此，这些忙中出错的销售人员给客户留下的印象常常是非常糟糕的，客户常常认为，一个无法清晰地表明自己观点的人是无法弄清客户的真实需求的，他所代表的企业恐怕也缺少科学的组织性和系统性。

    所以，销售人员在了解和掌握足够的产品信息的同时，也十分有必要培养和锻炼自身的语言组织和表达能力，尽可能地用最清晰、简明的语言使客户获得其想要知道的相关信息。

    【张超老师：案例分享】

    麦肯锡公司曾经有过一次沉痛的教训：

    麦肯锡公司曾经为一家重要的大客户做咨询，麦肯锡的项目负责人带领团队日夜工作了3个月，准备了厚达300页的报告，包括7个建议36个改进措施以及8套详细的实施方案，为了证明这些结论，还准备了5本数据分析和调研报告的附录，还有大量的原始资料。

    客户对提案也非常重视，安排了公司所有高管出席，并请到了CEO以及董事会的主要成员，同时还将报告彩色打印，并刻录了光盘以便分发给与会者，提案的前天晚上还再次检查了所有文字以及拼写无误，然后提早睡觉以便保证精力。

    提案当天，项目负责人神采奕奕，准时到达客户会议室，做好一切准备工作。但是客户突然遇到紧急情况，不得不终止会议马上离开。然而就在CEO冲进电梯的那一刻，“等等”，他挡住电梯门，对项目负责人招手，“能否利用我到停车场的时间，说说你们报告的主要内容？”由于该项目负责人没有做好相应的准备，而且即使有准备，也无法在电梯从30层到1层的300秒钟内把结果说清楚。最终，麦肯锡失去了这一重要客户。

    从此，麦肯锡要求公司员工凡事要在最短的时间内把结果表达清楚，凡事要直奔主题、直奔结果。麦肯锡认为，一般情况下人们最多记得住一二三，记不住四五六，所以凡事要归纳在3条以内，这就是如今在商界流传甚广的“30秒钟电梯理论”或称“电梯演讲”。

    【张超老师：专家点拨】

    语言表达的简洁，就是话语力求简练，不能啰嗦重复，不要说多余的话，它反映了量的要求；明晰，就是要把意思表达清楚，使对方准确理解其含义，它含有效果方面的要求。简洁明晰的语言表达，就是以最少的语言传递最多的信息，突出重点地宣传、销售产品，这需要销售人员对产品相当熟悉，并且有良好的语言表达能力。那么应该怎样将观点简洁明晰的表达出来呢？专家提示大家要注意以下几点：

    1．要表达必要的信息，使用相应的简练词句，没有多余的信息。